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过去是卖灯现在是卖光未来是卖智能照明
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[导读]深耕细分市场，关注用户细微的需求，这些看似普通的思路，将在很大程度上决定谁是市场上的优胜者。
越来越多的传统制造企业意识到，企业在提供产品的同时，必须有效地细分市场，并将市场细分逐级深入下去，以求更好地满足用户需求和挖掘更多的新需求。深耕细分市场，关注用户细微的需求，这些看似普通的思路，将在很大程度上决定谁是市场上的优胜者。本期“中国制造之美”所关注的两家企业都在细分市场上进行了创新探索。其中，康菱动力在商业模式方面走了一条类苹果公司的创新之路，把研究市场、客户需求、产品的研发和品牌建设、销售、服务连为一体，实现企业的整体解决方案。而维尔霓斯以用心做精品的策略，发力于“五星级酒店LED照明”，并且以此为切入口，进入了高端商业LED照明市场。他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。
走进东莞市维尔霓斯照明科技有限公司(以下简称“维尔霓斯”)，印象深刻的有两个细节，一是一本如新华字典一样厚的A4纸大小的产品精装目录，另一个是维尔霓斯公司LED显示屏上，轮流播放当天到公司的贵宾的名字。
一个产品介绍册子做得如此用功，一条欢迎词对宾客如此用心，这些都是企业文化内化的一种外在表现。果然，在《中国经营报(博客,微博)》记者深入采访之后发现，维尔霓斯正是靠这种用心做精品的策略，发力于“五星级酒店LED照明”，并且以此为切入口，进入了高端商业LED照明市场。
比别人好一点
鲜为人知的是，在迪拜七星级帆船酒店、沙特假日酒店这些海外高端酒店项目里，均使用的是维尔霓斯的LED照明产品。在这些项目上，很少人注意，很多都是使用中国制造的产品，在国外客户的眼中，一改过去中国制造的低端价廉的形象，中国企业同样可以做好“高大上”的产品。
实际上，这与维尔霓斯成立的背景相关。两个股东中，陈群是做了十多年高端照明灯饰产品出口贸易的生意人，而张海英在国内照明界有“狂人”之称号，有丰富的制造经验。
一直从事贸易生意的陈群一直想拥有一家自己的LED生产研发企业。2008年4月9日，在意大利米兰参观国际灯饰照明展期间让他下定决心，并开始着手准备。在这个展览会中，陈群被一个名叫VELLNICE产品设计工作室的一群工程师深深吸引，其匠心独运、风格独特的结构设计，和光彩夺目、富有立体感的演示效果，令他兴奋，他决定收购这家工作室。
因为有了一个设计团队，维尔霓斯成立伊始就特别注重原创设计和创新，包括产权保护工作。公司从诞生之日起就确立了产品开发必须始终坚持的基本原则，每一款产品都要完全遵照VELLNICE工作室的原创设计，定下“向国际一流品牌学习、走欧美高端市场路线”的经营方针，并将业务迅速转到欧洲、美洲和亚洲等多个国家和地区，与此同时，注册了VELLNICE商标。
值得一提的是，维尔霓斯成立的时候正值国内LED行业火热之时，各路资本都积极投身于LED行业，当时LED行业可谓鱼龙混杂，从芯片、封装、应用等各环节各档次的企业都有不少企业涉足。当时比较流行的是做大功率的LED路灯，而LED商业照明那时还未真正开启。
维尔霓斯在混乱的市场行业中没有迷失自己，把企业定位为“五星级酒店LED照明”领导者，并试图研发成为高端商业照明解决方案的提供者。维尔霓斯总经理张海英告诉记者：“别看很多LED灯外观类似，哪怕就是一样，内部的东西也可能不一样。我们用的材料都是选好的，在一些细节的处理上，比如灯头我们选用的铜线里的胚就要粗一些满足产品要求;散热的部分一些企业生产可以只一面是铝，另一面为了降低成本使用其他材料，而维尔霓斯的是全铝的。”
在张海英看来，维尔霓斯正是靠这些细节，甚至是外人难以看得到的隐蔽工程来提升保证产品质量，虽然使用好一点的材料成本会上升，但产品的成本不是简单的“A+B+C+……”核算的，而是相互衔接相互影响的一个综合成本。目前，“下道工序是用户”是维尔霓斯公司执行的生产标准。“比别人好一点是我们最大的竞争力。”负责公司外贸销售的陈力告诉记者。
专注于高毛利市场
不做低端，做高毛利的高端商业照明市场，是维尔霓斯目前既定的目标。除了制定目标之外，一个更重要的环节是，维尔霓斯瞄准的是高端酒店的商业项目，这些项目都是个性化、定制式生产的。据了解，维尔霓斯瞄准的高端商业照明市场，目前一个工程就是一个项目，也是一套方案。为了让客户(贸易商、代理商)了解公司的产品非常重要。除了常规的参展、网络营销之外，维尔霓斯也通过中国制造网等外贸电子商务平台积极拓展海外市场，取得了很好的推广效果，还会把最新最全的产品目录定期邮寄给贸易商、代理商，让他们能够及时了解到公司的新产品。
维尔霓斯在打开市场方面也有自己的套路，先以外销业务做资金支撑，内销业务主要是创立品牌效益，再以内销品牌推动智能系统逐渐做大做强，最终用世界级先进性的智能系统带动国内照明产业。维尔霓斯公司从2013年开始做内销，分了几大区域市场，目前主要是直营主为。
张海英认为，做市场产品是关键，尤其是高端市场，为此公司在人才及研发投入上下了功夫。2012年，公司从三菱公司引进高级研发人才，设立了LED照明智能控制系统研究中心。2013年，维尔霓斯引进原美的、海尔等家电企业的高级生产和品质管理人才。在生产设备方面，也有大投入，比如购置20台套大型数控设备，建立无尘装配车间，推行ERP系统，优化制程控制，全面提升品质、产能。
“在做好产品的基础上，我们研究了LED行业发展的趋势，过去是卖灯，现在是卖光，未来是卖智能照明，这是一个智能化将要改造一切传统领域的时代。”张海英表示，公司对智能化来控制光线变化做了自己的研究，并获得有知识产权的核心技术。
通过“vellnice智能控制系统”可以实现不同情景模式的切换及调控，实现LED产品在不同场所的光效。张海英认为，这些LED产品是进入高端商业市场的基础，关键还要有整体设计光效系统能力，在产品外形和光的研究方面要有投入。
专家点评
作为一家定位成“五星级酒店LED照明”领导者的企业，“比别人好一点”可以成为维尔霓斯在竞争中的撒手锏，但各行各业中那些自身定位不是瞄着“行业领导者”去的企业，可能会说这条经验对我没用啊。其实不然，我们可以把“好”字换成其他，例如比别人“易用”一点、“酷炫”一点、“耐久”一点、甚至“便宜”一点，并且努力做到极致，自然会赢得该有的市场份额。
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